一、批發(fā)渠道銷(xiāo)量提升的辦法

我們的工作核心就是要使自己的銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)量不斷提升，這個(gè)就是我們最主要的工作。也是公司對(duì)我們基層業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)主管最主要的考核。這就是我們?yōu)槭裁匆煤霉芾砦覀兊呐l(fā)網(wǎng)絡(luò)。批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量提升的辦法有：

1、完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

檢查我們的品種結(jié)構(gòu)是否完善?是不是只有幾種有限的產(chǎn)品在銷(xiāo)售，這個(gè)具體原因是什么。我們這條渠道鏈上還可以推廣些什么產(chǎn)品。總之，做到全品項(xiàng)分銷(xiāo)的話(huà)，我們的銷(xiāo)量一定會(huì)上升，而且是持續(xù)不斷地上升。就像種地一樣，你可以持續(xù)不斷地從這塊地上收獲。

2、廣泛分銷(xiāo)覆蓋

檢查我們的產(chǎn)品分銷(xiāo)得夠不夠廣泛?換句話(huà)說(shuō)，就是把我們的貨鋪得到處都是，這樣肯定是有銷(xiāo)量的。需要強(qiáng)調(diào)的是，我們要做有效的分銷(xiāo)，所謂有效，就是要考慮渠道的承受能力，簡(jiǎn)單來(lái)講，鋪出去的貨不要給退回來(lái)。

品類(lèi)覆蓋方面，基本做法是，先把最暢銷(xiāo)的貨鋪出去，這是退貨風(fēng)險(xiǎn)最低的;同時(shí)，補(bǔ)進(jìn)一些當(dāng)?shù)赜惺袌?chǎng)容量的產(chǎn)品，填平零售終端追求高利潤(rùn)的心理空洞。

區(qū)域覆蓋方面，思考我們跟著經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)去過(guò)哪些縣市?哪些鄉(xiāng)鎮(zhèn)?那些地區(qū)我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況如何?哪些是銷(xiāo)售大戶(hù)?哪些根本不賣(mài)我們的產(chǎn)品，原因是什么?哪些產(chǎn)品出現(xiàn)了斷貨?哪些產(chǎn)品出現(xiàn)了滯銷(xiāo)?

3、建立分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)

所謂戰(zhàn)略分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，就是那些在本行業(yè)、本市場(chǎng)對(duì)于銷(xiāo)量提升非常重要的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，如：重點(diǎn)批發(fā)商、重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn)，批發(fā)市場(chǎng)、菜市場(chǎng)、重要街區(qū)的銷(xiāo)量旺點(diǎn)等等，這里的陳列可以影響到其它銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨，起到示范作用，帶動(dòng)其它批零網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售。這些網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)了，批發(fā)市場(chǎng)的貨流動(dòng)就快了，這樣就進(jìn)入了良性循環(huán)。所以，在走市場(chǎng)的過(guò)程之中，要多問(wèn)自己，戰(zhàn)略分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)建立的數(shù)量增加了多少，網(wǎng)點(diǎn)陳列夠不夠生動(dòng)?

4、渠道價(jià)盤(pán)維護(hù)

無(wú)論渠道之中，有多少家經(jīng)銷(xiāo)商，價(jià)盤(pán)維護(hù)都是始終要做的。

價(jià)盤(pán)就是產(chǎn)品的價(jià)格體系。管理好市場(chǎng)的價(jià)格，讓各級(jí)渠道成員有利可圖，思考經(jīng)銷(xiāo)商之間有沒(méi)有相互沖貨，低價(jià)傾銷(xiāo)?做好價(jià)格維護(hù)，價(jià)格維護(hù)的目的是保持各級(jí)渠道成員有利可圖，這個(gè)是我們每一天走市場(chǎng)的時(shí)候要非常警覺(jué)的。沒(méi)有市場(chǎng)利潤(rùn)，渠道成員對(duì)于我們的忠誠(chéng)不能堅(jiān)持多久。所以每天在市場(chǎng)上走動(dòng)，就是要不斷地一邊做市場(chǎng)拓展的工作，一方面就是要維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格。價(jià)盤(pán)的不穩(wěn)可能是區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商沖貨，或是外區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商沖貨，或者經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)較大問(wèn)題造成的。因此，這個(gè)也可以說(shuō)是批發(fā)市場(chǎng)的睛雨表。

5、批發(fā)渠道生動(dòng)化

批發(fā)市場(chǎng)之中、經(jīng)銷(xiāo)商的店鋪內(nèi)外，我們的產(chǎn)品POP張貼是否顯眼?主推品種海報(bào)是否正確?如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商那里都沒(méi)有一張POP時(shí)如何處理?批發(fā)市場(chǎng)里面的布標(biāo)拉了幾條?例如做二批有獎(jiǎng)陳列活動(dòng)。此類(lèi)活動(dòng)有助于新產(chǎn)品迅速推向銷(xiāo)售前沿，會(huì)引起一部分零售商或是縣市級(jí)批發(fā)商的注意和興趣，從而得到小批量的訂貨，最終取得滿(mǎn)意的銷(xiāo)量。這種陳列活動(dòng)的重點(diǎn)，一方面是貨架一方面是攤床，走訪市場(chǎng)的時(shí)候，要問(wèn)自己，是否是全品類(lèi)陳列，主推產(chǎn)品是否突出?通路里面日期較舊的產(chǎn)品是否有更換?

二、如何爭(zhēng)取二批商

渠道管控能力決定二批商管理政策。

我們要來(lái)管理二批商，那么，首先就得弄清二批商到底要的是什么。

二批商是一個(gè)非常龐大的群體，他們有很多的稱(chēng)呼，一個(gè)是二批、分銷(xiāo)商、批零網(wǎng)點(diǎn)等等。就某品牌來(lái)講，沒(méi)有從廠家直接拿貨，負(fù)擔(dān)著全部或一部分批發(fā)業(yè)務(wù)的渠道成員，大概是他們比較適當(dāng)?shù)亩x。隨著大型制造商直供終端，或是實(shí)行全分銷(xiāo)，深度分銷(xiāo)，二批商要生存和發(fā)展，出路只有這么幾條：

1、配合大的制造商，把自己變成零售終端。

即直接向最終用戶(hù)供貨。例如直接向餐飲渠道供貨。

2、成為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，直接從廠家拿貨。

如果能拿到名牌產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)當(dāng)然是最好，如果拿不到，就可以從二三線品牌之中，尋求機(jī)會(huì)。畢竟，背靠廠家，自己打市場(chǎng)會(huì)有些幫手，不至于被本區(qū)大的經(jīng)銷(xiāo)商淘汰。

3、控制區(qū)域分銷(xiāo)通路。

比如控制某個(gè)區(qū)域內(nèi)的零售網(wǎng)點(diǎn)、餐飲網(wǎng)點(diǎn)等，或理細(xì)的分銷(xiāo)渠道，如BC類(lèi)零售網(wǎng)點(diǎn)，大型KA賣(mài)場(chǎng)、工廠區(qū)食堂、湘菜館等。

4、通過(guò)產(chǎn)品組合提升利潤(rùn)率。

如通過(guò)名牌與非名牌，產(chǎn)品配套來(lái)達(dá)成利潤(rùn)最大化，賺到實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)了，再做其它打算就好辦了。有的二批商的產(chǎn)品組合是，真貨與假貨進(jìn)行組合，雖然也能生財(cái)，但生意難以長(zhǎng)久，且為人不齒。

5、成為隱性經(jīng)銷(xiāo)商。

這個(gè)意思就是得到與經(jīng)銷(xiāo)商一樣的廠家進(jìn)貨價(jià)格，但不以經(jīng)銷(xiāo)商名義出現(xiàn)。此話(huà)怎講?

其一，與某個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成聯(lián)盟，平價(jià)調(diào)貨，以某種利益進(jìn)行交換;出面的經(jīng)銷(xiāo)商至少會(huì)多賺到返點(diǎn);相互調(diào)貨目的是利潤(rùn)最大化。要知道，二批商也是一批商，一批商也是二批商。怎么又怎么講?

二批商的概念是相對(duì)的;比如在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)，海天醬油和太太樂(lè)雞精分別由兩家經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)，他們互相都想以便宜的價(jià)格提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，因此，他倆達(dá)成一致，相互平價(jià)調(diào)換貨。你看，太太樂(lè)雞精的經(jīng)銷(xiāo)商就是海天醬油的二批商，而海天醬油的經(jīng)銷(xiāo)商，又是太太樂(lè)雞精的二批商。不過(guò)，他倆才不會(huì)理會(huì)什么二批不二批的概念，只要能賺大錢(qián)就行。

其二，與多個(gè)二批商聯(lián)合，以其中一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的名義從廠家進(jìn)貨，貨到之后再分到不同地點(diǎn)。

6、特殊渠道供貨商。

二批商對(duì)比經(jīng)銷(xiāo)商，也有它獨(dú)特的生存優(yōu)勢(shì)，甚至辦到經(jīng)銷(xiāo)商辦不到的事。比如給餐飲店供貨壓款的問(wèn)題，二批商就處理得比經(jīng)銷(xiāo)商要好。我們?cè)诒菊?ldquo;如何操作餐飲渠道”一節(jié)之中會(huì)詳細(xì)講到。

綜上所述，我們了解了二批商的生存之道，分析到他們的動(dòng)機(jī)和需要。那么，制造商在批發(fā)渠道，到底要采取哪種銷(xiāo)售模式，是要實(shí)行全分銷(xiāo)，還是要還利二批?

對(duì)于大型快速消費(fèi)品(FMCG)制造商來(lái)講，我主張實(shí)行全分銷(xiāo)，即全渠道、全品項(xiàng)分銷(xiāo)。

由于渠道成員往往不愿意花更多的精力去做產(chǎn)品推廣方面的工作，這個(gè)就影響了制造商新品的推廣速度。而有自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，那么，這個(gè)銷(xiāo)售速度就快很多了。我們?cè)谑袌?chǎng)上常見(jiàn)的康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈、寶潔、聯(lián)合利華等等。都是屬于這種類(lèi)型。

大制造商通過(guò)全分銷(xiāo)，在全渠道里面，進(jìn)行全品項(xiàng)的分銷(xiāo)，分散了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于自己敏感產(chǎn)品的注意力，培養(yǎng)了新的銷(xiāo)量和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)將自己的各項(xiàng)費(fèi)用分?jǐn)偟酶?，從而提高自身綜合競(jìng)爭(zhēng)力。于是強(qiáng)者愈強(qiáng)。

至于在這個(gè)過(guò)程之中，經(jīng)銷(xiāo)商和二批商，他們是否得利，得多少利，這個(gè)完全可以根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需要來(lái)決定。若是經(jīng)銷(xiāo)商或是分銷(xiāo)商對(duì)于利潤(rùn)不滿(mǎn)意，那么，可以通過(guò)返點(diǎn)或是進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)實(shí)現(xiàn)，還可以通過(guò)投資回報(bào)率的計(jì)算，綜合評(píng)估讓經(jīng)銷(xiāo)商相信，與自己合作，賺的錢(qián)最多。

如果二批商不滿(mǎn)意，這個(gè)也可以通過(guò)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)或是返點(diǎn)，累積進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，甚至是陳列獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)進(jìn)行激勵(lì)或是安撫。這個(gè)時(shí)候，制造商就要看二批商的忍耐程度去到哪里，再?zèng)Q定自己讓利的程度了。因?yàn)?，?duì)于這些龐大的組織來(lái)講，他們的思路，是終端為王，要盡一切可能，減少中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品，最快、最多、最大范圍，最有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的地點(diǎn)送到最終用戶(hù)的手中，所以，二批不是渠道的重點(diǎn)。這個(gè)對(duì)于渠道管控能力強(qiáng)的大制造商來(lái)講，這個(gè)無(wú)疑是非?？扇〉氖侄?。

而對(duì)于我們多數(shù)中小型企業(yè)來(lái)講，還利二批商，讓渠道運(yùn)營(yíng)商賺錢(qián)，這個(gè)對(duì)于自己的迅速擴(kuò)張是最為有利的。實(shí)行深度分銷(xiāo)，覆蓋，要花費(fèi)大量的金錢(qián)，人力，管理得不好，反而更麻煩，所以，這個(gè)是我們要仔細(xì)考慮的。并不是每個(gè)公司都能操作得起深度分銷(xiāo)。

我們現(xiàn)在看的這個(gè)深度分銷(xiāo)，其實(shí)是有一點(diǎn)類(lèi)似準(zhǔn)直營(yíng)的味道。都是通過(guò)廠家的業(yè)務(wù)人員或是受廠家控制的業(yè)務(wù)人員(DSR分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表)來(lái)做批發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)的拜訪，拿取訂單，這個(gè)需要大量的金錢(qián)去操作，一旦當(dāng)生意不能支撐起這個(gè)制度的時(shí)候，就會(huì)非常麻煩，我們可以看到健力寶就是這樣的一種情況，健力寶以前是通過(guò)傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商、二批分銷(xiāo)到眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)去了，但是，后來(lái)當(dāng)他們啟用“合作伙伴制”的時(shí)候，就出現(xiàn)問(wèn)題了。

這個(gè)制度帶來(lái)大量的費(fèi)用。使各級(jí)管理機(jī)構(gòu)備受壓力，尤其是財(cái)務(wù)部門(mén)。所以，無(wú)論是深度分銷(xiāo)也好，還是傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式也好，不能說(shuō)哪一種模式更好或更不好，每一種銷(xiāo)售模式，都有它好的一面和不好的一面，我們要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際需要，來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，采用適合自己的銷(xiāo)售模式。

具體來(lái)講，一般的中小企業(yè)，或是渠道管理控制能力不強(qiáng)的企業(yè)，建議采用傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式，還是還利分銷(xiāo)商，包括經(jīng)銷(xiāo)商和二批商，通過(guò)分銷(xiāo)商的利潤(rùn)刺激來(lái)實(shí)現(xiàn)區(qū)域覆蓋和生意的增長(zhǎng)。中國(guó)人講，無(wú)利不起早，其實(shí)后面還有一句話(huà)，起早謀利潤(rùn)，二批商要生存要發(fā)展，不賺錢(qián)，他們也生存不下去，所以，關(guān)于二批商的活動(dòng)是需要多做的;

中小型制造商還利二批，讓二批賺到錢(qián)，其實(shí)，就是相當(dāng)于，付給一定的利潤(rùn)，請(qǐng)二批作為自己的員工，來(lái)幫自己推銷(xiāo)產(chǎn)品。注意，這里用的是“推銷(xiāo)”，因?yàn)槎麑?shí)際上并沒(méi)有義務(wù)要幫助制造商進(jìn)行市場(chǎng)的維護(hù)和管控，對(duì)于他們來(lái)講，今天賺到錢(qián)就是真實(shí)的，就是安全和在成長(zhǎng)的，這是實(shí)際生存的需要。