作為一位經(jīng)銷(xiāo)商,自然少不了與各廠家的業(yè)務(wù)人員打交道,從九二年至今,筆者接觸過(guò)的廠家業(yè)務(wù)員怎么著也有上千位了。筆者有個(gè)直觀的感受就是廠家業(yè)務(wù)人員的整體能力水平高低,乃至個(gè)人素質(zhì)高低與十年前的不能比。身邊的許多經(jīng)銷(xiāo)商同行也都這樣的感觸。那么,十多年前的廠家業(yè)務(wù)人員是個(gè)什么樣子的呢?現(xiàn)在的廠家業(yè)務(wù)人員又是怎么樣的呢?究竟有哪些原因?qū)е铝藦S家業(yè)務(wù)人員的能力素質(zhì)下滑呢?
十年前業(yè)務(wù)員的五大特征
以前的廠家業(yè)務(wù)人員,尤其是大廠家的業(yè)務(wù)人員的能力素質(zhì)還是穩(wěn)定在一個(gè)較好的水平,整體上看來(lái),具備如下幾個(gè)特點(diǎn):
1. 年齡大,三四十歲的業(yè)務(wù)人員很常見(jiàn)(其中很多是老供銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的),很多廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商老板都是差不多年齡段的,與同齡的經(jīng)銷(xiāo)商有較多的共同語(yǔ)言。
2. 產(chǎn)品知識(shí)扎實(shí),早期的業(yè)務(wù)人員很多都是從生產(chǎn)部門(mén)選拔上來(lái)的,親自參與過(guò)產(chǎn)品的生產(chǎn)工作,具備一定的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí),讓廠商之間在后期的工作具有一定的實(shí)際指導(dǎo)意義。
3. 諳熟人情世故,能迅速識(shí)別經(jīng)銷(xiāo)商老板的臉色變化和潛臺(tái)詞。
4. 理論不足,實(shí)干有余,不會(huì)太多的取巧,但肯干、實(shí)在。
5. 穩(wěn)定性強(qiáng),以前的業(yè)務(wù)人員在某個(gè)廠家擁有十來(lái)年的工齡的很常見(jiàn)的,穩(wěn)定性強(qiáng)提升了業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心,能從經(jīng)銷(xiāo)商的角度考慮問(wèn)題,體諒經(jīng)銷(xiāo)商的難處。
新時(shí)期業(yè)務(wù)員的10項(xiàng)特征
以上說(shuō)的是十年前的廠家業(yè)務(wù)人員狀況,那么,現(xiàn)在廠家業(yè)務(wù)人員又是什么樣的狀況呢?
1. 年紀(jì)輕?;镜娜饲槭拦识疾欢?,張口閉口就是這個(gè)公司要求,那是公司規(guī)定??床欢习宓哪樕蜐撆_(tái)詞,甚至連逐客令都聽(tīng)不出來(lái),溝通起來(lái)實(shí)在是費(fèi)力氣。
2. 本事不大,架子不小。有些廠家的業(yè)務(wù)人員年紀(jì)小小就學(xué)會(huì)擺架子,把自己當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)看,把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)下級(jí)客戶看,動(dòng)不動(dòng)就擺出訓(xùn)下屬的口氣來(lái)講話。
3. 缺乏耐心。新開(kāi)戶的經(jīng)銷(xiāo)商在初期銷(xiāo)量提升緩慢的時(shí)候,業(yè)務(wù)人員不是調(diào)研市場(chǎng)、分析問(wèn)題、找出解決方案,而是干脆把當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商砍了,重新再開(kāi)一個(gè)出來(lái),若是新開(kāi)的這個(gè)也不行,接著再砍。常常出現(xiàn)在某些區(qū)域市場(chǎng)里,廠家業(yè)務(wù)人員已經(jīng)把能承接產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商的全部開(kāi)發(fā)過(guò)一遍了,陷入到無(wú)客戶可開(kāi)發(fā)的境地,也就是把這塊市場(chǎng)給做死了。當(dāng)然了,在遇到這種情況時(shí),這些廠家業(yè)務(wù)人員所想到的解決方案,一是申請(qǐng)換市場(chǎng);二是干脆跳槽走人。
4. 哄騙經(jīng)銷(xiāo)商,利用經(jīng)銷(xiāo)商往上爬。為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人的晉升目標(biāo),不顧市場(chǎng)現(xiàn)狀和經(jīng)銷(xiāo)商狀況,僅僅是為了個(gè)人的短期利益,想方設(shè)法哄騙經(jīng)銷(xiāo)商打款壓貨,過(guò)量的進(jìn)購(gòu)新產(chǎn)品,因?yàn)檫^(guò)量壓貨而導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商資金鏈崩潰的屢見(jiàn)不鮮。
甚至是為了撈取某些不正當(dāng)利益,也是想方設(shè)法,采取種種手段。例如假冒廠家總部名義來(lái)欺騙經(jīng)銷(xiāo)商,甚至出現(xiàn)過(guò)偽造總部文件,欺騙經(jīng)銷(xiāo)商的事件。不過(guò),許多廠家的業(yè)務(wù)人員卻認(rèn)為,對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商該騙得就得騙,不然這工作就沒(méi)法開(kāi)展。
6. 不會(huì)幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題。他們只會(huì)簡(jiǎn)單的要求經(jīng)銷(xiāo)商這樣還是那樣,一上門(mén)不是打款就是壓貨,除此之外,幫經(jīng)銷(xiāo)商解決什么問(wèn)題少之又少。
7. 基本的產(chǎn)品知識(shí)都搞不清楚。他們產(chǎn)品知識(shí)不熟悉,卻把各產(chǎn)品的獎(jiǎng)金提成方法熟記于心。
8. 認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商是靠自己廠家才能獲得成長(zhǎng)進(jìn)步的。認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在得要學(xué)會(huì)感恩,感廠家的恩,同時(shí),順便也得謝謝廠家業(yè)務(wù)人員個(gè)人的恩。
9. 在市場(chǎng)工作中,創(chuàng)造性思維缺乏。在市場(chǎng)工作中也就那么幾招,廠家業(yè)務(wù)人員自己想不出來(lái)新辦法,就推說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商不努力做市場(chǎng),或是說(shuō)公司給資源不夠,死活不肯檢討自己的問(wèn)題。
10. 不關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商老板的個(gè)人和公司后臺(tái)狀況。與經(jīng)銷(xiāo)商合作好幾年,連經(jīng)銷(xiāo)商老板今年多大,哪天生日都不知道,至于經(jīng)銷(xiāo)商公司當(dāng)前在內(nèi)部管理和發(fā)展方面存在哪些問(wèn)題,就更是無(wú)從知曉了。