酒水行業(yè)唯一不變的就是變，從產(chǎn)品到渠道，再到商業(yè)模式都在發(fā)生著一系列的變化，尤其是最近這幾年，變化的速度愈加明顯。煙酒店作為酒水產(chǎn)業(yè)鏈條的末梢神經(jīng)，其商業(yè)生態(tài)環(huán)境也在發(fā)生著顯著變化。

終端店老板“藍(lán)瘦香菇”

三年前，消費(fèi)者日常飲用、過(guò)節(jié)送禮以及家里辦事宴請(qǐng)等需要酒水時(shí)，首先想到的購(gòu)買渠道就是附近的煙酒店。

最近，筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐睦先藗冮_(kāi)始喝著兒女們從北京整箱寄回家的牛欄山了。小李結(jié)婚時(shí)用的白酒沒(méi)有從小區(qū)旁的煙酒店拿貨，而是直接從他小姑朋友那里買的。小王去岳丈家拜年送的酒是單位發(fā)的福利酒，而這些酒都是單位一個(gè)月前從某經(jīng)銷商那里集中采購(gòu)的。

A超市徐老板信誓旦旦地跟筆者說(shuō)“鄧?yán)习?，您放心，過(guò)年100箱酒沒(méi)問(wèn)題，妥妥的”，年過(guò)完后，我們的業(yè)務(wù)員灰心地拉回了幾十大箱未賣掉的。終端店老板“藍(lán)瘦了，香菇啊”!

三年前，煙酒店老板推薦哪款酒水，消費(fèi)者就會(huì)買什么。現(xiàn)在，消費(fèi)者指定哪款酒，終端老板就得賣哪款，否則消費(fèi)者就閃人。老板很尷尬，暢銷產(chǎn)品藏著賣，卻再也藏不住咯。貨出的呼呼的，就是不掙錢。煙酒店要掙錢就得依靠煙吸引流量，利用酒水掙錢。然而，酒業(yè)不掙錢呀!終端老板郁悶了。

因做酒水經(jīng)銷的緣故，筆者加入了一個(gè)500人的群。群里80%的群友都是煙酒店的大掌柜，到了三月份群里打的最多的廣告不是促銷廣告，而是門店轉(zhuǎn)讓廣告。門店轉(zhuǎn)讓，推薦發(fā)紅包!

電商渠道、KA賣場(chǎng)的崛起;物流效率的提高以及成本的降低;團(tuán)購(gòu)分銷商的截胡;消費(fèi)者品牌意識(shí)的覺(jué)醒;房租、人員以及機(jī)會(huì)成本的增加。這些因素綜合作用導(dǎo)演了上述現(xiàn)象的出現(xiàn)，改變了煙酒店終端商業(yè)生態(tài)體系。

傳統(tǒng)煙酒店路在何方

終端商處于渠道末梢，位于產(chǎn)業(yè)鏈末端，對(duì)于行業(yè)的變化需要一定的時(shí)間傳導(dǎo)，所以往往會(huì)對(duì)趨勢(shì)的把控不及時(shí)。站在十字路口，傳統(tǒng)煙酒店終端老板該何去何從?敢問(wèn)路在何方?

為了回答這一問(wèn)題，我們進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查的對(duì)象為某市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)較好的煙酒店以及經(jīng)營(yíng)不善即將轉(zhuǎn)讓的煙酒店。我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)好的門店及老板有幾大特點(diǎn)(至少滿足2條)：

1、老板們更加愿意接收新事物，敢于嘗試。跟他們交流過(guò)程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)老板很潮，對(duì)于一些新概念也有一定的了解;對(duì)于新產(chǎn)品不會(huì)一棍子擼死，而是會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)關(guān)于產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作的相關(guān)內(nèi)容;

2、在當(dāng)?shù)丶尤肓?ldquo;組織”。經(jīng)營(yíng)良好的煙酒店一般都加入了當(dāng)?shù)氐臒熅茀f(xié)會(huì)，成為組織的一員，并依靠組織的力量獲取了“組織專屬產(chǎn)品”，而專屬產(chǎn)品相對(duì)于市面上流通暢銷品利潤(rùn)更高、價(jià)格體系更穩(wěn)定。相比較而言，經(jīng)營(yíng)不好的門店老板更加封閉。

3、走出去找客戶。調(diào)研中，一些門店的位置很一般，然而“市口不好，生意好”。這些煙酒店的老板們不受限于門店零售，他們主動(dòng)尋找一些銷售機(jī)會(huì)，通過(guò)代理分銷產(chǎn)品或者拓展團(tuán)購(gòu)客戶的形式，把生意做出家門口。反觀那些經(jīng)營(yíng)不下去的終端，都在等著客戶上門，然而等上門的卻是業(yè)務(wù)員!

4、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，熱情周到，客戶口碑好。我們有一家終端客戶，門店裝修很好，酒柜大、產(chǎn)品多。去年新品上市時(shí)，我們協(xié)議進(jìn)店并承諾給予展示費(fèi)用。3個(gè)月過(guò)去了沒(méi)賣一瓶，期間業(yè)務(wù)員每次過(guò)去總是愛(ài)理不理，好像有深仇大恨。協(xié)議結(jié)束后，我們果斷退出。兌付陳列費(fèi)時(shí)，業(yè)務(wù)員驚訝地發(fā)現(xiàn)，其與大量經(jīng)銷商簽訂了展示協(xié)議，原來(lái)是騙費(fèi)用的。不曉得其他經(jīng)銷商還會(huì)不會(huì)再次續(xù)約，反正我們是不會(huì)了。

站在風(fēng)口等風(fēng)來(lái)

除了上面總結(jié)的幾點(diǎn)成功經(jīng)驗(yàn)外，需要進(jìn)一步發(fā)展的煙酒店終端必須要快馬加鞭，加快速度站在風(fēng)口，等風(fēng)來(lái)。以下建議內(nèi)容，只對(duì)渴望把煙酒店作為事業(yè)而不是養(yǎng)老店的讀者有效。

一要徹底斬?cái)?ldquo;依靠信息不透明，賺取超高利潤(rùn)”的念想。

踏實(shí)經(jīng)營(yíng)，通過(guò)產(chǎn)品品類豐富、服務(wù)創(chuàng)新升級(jí)，開(kāi)展會(huì)員營(yíng)銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷以及精準(zhǔn)營(yíng)銷提高客戶滿意度，增加客戶粘性，以增加門店日常經(jīng)營(yíng)收益。

二要轉(zhuǎn)變思想，主動(dòng)研究、踐行新型零售模式。

利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、新的管理工具、大數(shù)據(jù)全面改造傳統(tǒng)煙酒店銷售格局，提升經(jīng)營(yíng)管理水平，打鐵還需自身硬，升級(jí)內(nèi)部軟硬實(shí)力是關(guān)鍵。

三要突破業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)對(duì)門店區(qū)位、面積等限制，拓展業(yè)務(wù)半徑。

通過(guò)積極走出去開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶、開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟合作以及自建平臺(tái)等形式贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，并改坐商為行商。

四要選擇實(shí)力連鎖品牌。

加盟一個(gè)連鎖平臺(tái)，依托連鎖平臺(tái)的渠道品牌力背書、產(chǎn)品采購(gòu)優(yōu)勢(shì)、融資優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式以及圈層優(yōu)勢(shì)全面提升自身盈利水平。連鎖業(yè)態(tài)在各行業(yè)開(kāi)始盛行，在一線城市以及發(fā)達(dá)二線城市，煙酒店連鎖業(yè)態(tài)盛行。這種經(jīng)營(yíng)模式克服了個(gè)體煙酒店規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題，降低了采購(gòu)成本，提高了運(yùn)行效率，容易形成渠道品牌優(yōu)勢(shì)，給消費(fèi)者形成良好的體驗(yàn)。

銷售終端直面消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)者的喜樂(lè)哀怨最直觀、最敏感、也最真實(shí)。

所以，對(duì)于煙酒行業(yè)終端商而言，把握住上述趨勢(shì)，并利用自身貼近市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，服務(wù)好消費(fèi)者，必能在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈體系中始終占據(jù)重要的一席。

(作者系南京劍鋒營(yíng)銷創(chuàng)始人之一)