黃帝內(nèi)經(jīng)團(tuán)隊(duì)的三朵花接待中國酒類流通協(xié)會執(zhí)行副會長劉員

他們，就是一支作風(fēng)頑強(qiáng)、善于創(chuàng)新、具有雄心壯志的黃帝內(nèi)經(jīng)酒成都銷售團(tuán)隊(duì)。那么，在他們身上，到底發(fā)生過什么樣的故事，他們又是如何從0市場做到銷售額達(dá)80多萬元，下一步又有怎樣的計(jì)劃呢？趕緊來看！

作風(fēng)頑強(qiáng)——失敗不可怕，重要的是要有信心

作為玉美集團(tuán)在西南代理品牌的第一人，嚴(yán)紅沒想到，市場破局來的這么快。

嚴(yán)紅、李冰、李正蓉在千商大會現(xiàn)場

 “剛開始，我代理玉美集團(tuán)的美人計(jì)塑型內(nèi)衣。今年初，獲得集團(tuán)的黃帝內(nèi)經(jīng)酒代理權(quán)以后，開始慢慢打拼。”嚴(yán)紅說，作為一種新酒，要想在陌生的市場中開辟出一片新天地，是需要恒信和信心的，為此，她還專門給自己留下了一個預(yù)想期。

今年2月，嚴(yán)紅拿到酒后，在經(jīng)過一系列的培訓(xùn)之后，在玉美集團(tuán)的指導(dǎo)下，開始慢慢在西南市場、特別是四川市場“開荒”。經(jīng)過市場調(diào)查，她和剛開始的3人團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，作為“酒鄉(xiāng)”的四川，對于黃帝內(nèi)經(jīng)酒而言，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。她們分析認(rèn)為：從機(jī)遇來看，四川很多的酒，包括劍南春、瀘州老窖、五糧液等基本都是在走高端市場，而中低端、特別是中端市場卻相比較少；從挑戰(zhàn)來看，作為一瓶新酒，四川人是否能夠全然接受，這在她們心里打起了一個大大的問號。不過，“與四川的其他酒相比，這個酒品質(zhì)高端、價(jià)格親民，而且還具有保健、養(yǎng)生等作用，更弘揚(yáng)了中華傳統(tǒng)文化。我相信，它肯定有市場。”然而，在現(xiàn)實(shí)面前，她卻吃到了“閉門羹”。

剛開始，她決定將餐飲作為黃帝內(nèi)經(jīng)酒的重要銷售渠道，并且希望以此打開四川、乃至西南的市場。然而，當(dāng)她第一次帶著酒來到位于成都市高新區(qū)的一家鹽幫菜飯館時，卻被酒店經(jīng)理拒絕了。“我們酒店有酒，而且很多客人喜歡自己帶酒來，你的酒咋可能銷售的出去呢？”酒店經(jīng)理的質(zhì)疑，嚴(yán)紅其實(shí)早有準(zhǔn)備。“你知道酒店的客人為何喜歡自帶酒嗎？你知道為何你的酒銷售不出去嗎？”連續(xù)兩個反問，讓酒店經(jīng)理有些啞口無言。

隨后，嚴(yán)紅從顧客的角度，分析了喜歡自帶酒的利弊，更從酒店的角度分析其了為何難以賣出的原因。“說到底，很多餐飲店銷售的酒，要么存在假酒、要么價(jià)格太高，這是其重要原因。”嚴(yán)紅說，“如果有一瓶高擋酒、價(jià)格又很親民、能夠被消費(fèi)者接受，那么，他們?yōu)楹芜€要冒著被摔壞的風(fēng)險(xiǎn)自帶酒呢？”話沒說完，嚴(yán)紅隨即打開黃帝內(nèi)經(jīng)酒和茅臺酒，將其分別倒在兩個小酒杯中，任由過往的客戶品嘗。“當(dāng)時很多顧客都覺得兩種酒品差不多，而一聽價(jià)格，至少80%的人都愿意選擇前者。”雖然經(jīng)歷幾次努力，最終沒有“攻”下鹽幫菜，但她和酒店經(jīng)理成了很好的朋友。

 “萬事開頭難，這很正常。但是，最重要的是不要喪失信心，要有頑強(qiáng)的作風(fēng)，要相信自己，更要相信這瓶酒。”隨后，嚴(yán)紅經(jīng)過朋友介紹，認(rèn)識了朋友老公，并且順利“攻”下朋友老公的飯店。有了第一單，以后的銷售困局就此慢慢打開。

善于創(chuàng)新——采取新零售，人人當(dāng)老板均受益

作為代理商，如何最快速度打開并占領(lǐng)市場、贏得顧客的擁護(hù)，其銷售模式最為關(guān)鍵。

黃帝內(nèi)經(jīng)團(tuán)隊(duì)三朵花之一李冰親自給客商講解黃帝內(nèi)經(jīng)酒

為此，作為團(tuán)隊(duì)的三朵金花——嚴(yán)紅、李冰、李正蓉，在集團(tuán)的指導(dǎo)和幫助下，剛開始的時候就為其創(chuàng)新了“新零售”的銷售模式。“說白了，就是在我們這里，不是老板和員工的關(guān)系，而是老板和老板之間的關(guān)系。”李正蓉以她自己的親身經(jīng)歷做了一個詳細(xì)的解釋。

在代理黃帝內(nèi)經(jīng)酒之前，李正蓉代理了國泰味精和菱花味精兩個品牌。“這兩個品牌我代理了30年，但是與代理了半年的黃帝內(nèi)經(jīng)酒相比，其利弊非常明顯。”據(jù)分析，代理味精，一方面是成本非常大，“包括房租、囤貨、人工等成本，一年至少要上千萬。”另一方面，成本回收非常慢，一般情況需要幾個月甚至半年、大半年之久；最后，純利潤還比較低，“味精的代理，很多時候是需要沖量才能有一些利潤的。”而代理了黃帝內(nèi)經(jīng)酒呢？首先、采取“輕資產(chǎn)”模式、成本非常低。“我們手里酒的存量非常少，只有幾瓶甚至十幾瓶。沒有房租等成本費(fèi)用。如果銷售不出去，可以自己喝，即使虧本也虧不了多少；如果有了代理商或者銷售渠道，直接給集團(tuán)打個電話，要多少就有多少，而且?guī)滋炀偷截洝?rdquo;其次、回收成本非?？臁?ldquo;一般情況，只要酒銷售出去了，就能夠拿到錢。”另外，純利潤還比較高。

黃帝內(nèi)經(jīng)千商大會展位

正是有了上述利弊，半年來，三人根本就沒有為團(tuán)隊(duì)建設(shè)操過心。“很多有創(chuàng)業(yè)想法的、甚至在家?guī)Ш⒆拥亩寂軄砹恕?rdquo;目前，整個銷售團(tuán)隊(duì)維持在30人左右。

三個女人一瓶酒

正是創(chuàng)新了這一銷售模式，團(tuán)隊(duì)成員共同配合、一起使勁，共創(chuàng)了銷售新局面——

經(jīng)過半年努力，截至目前，團(tuán)隊(duì)銷售額已經(jīng)達(dá)到80多萬元，銷售量2500瓶，銷售地區(qū)包括四川、云貴等地，已經(jīng)在西南地區(qū)的餐廳、各種大中型會議、超市等占據(jù)了一定的市場份額。其銷售額已經(jīng)超過上海等銷售團(tuán)隊(duì)，在玉美集團(tuán)內(nèi)的8支銷售團(tuán)隊(duì)中，成為名副其實(shí)的銷售冠軍。

雄心壯志——這不是打工，而是一份輝煌的事業(yè)

在筆者的采訪中，聽到他們最多的一句話是，“這不是打工，而是一份自己的事業(yè)。”

李冰說，自己以前從事的是軍醫(yī)專業(yè)，從軍隊(duì)到地方后，就順理成章地進(jìn)入了醫(yī)藥行業(yè)，“剛接觸這個酒的時候，我就喜歡了上它。”在李冰的眼里，這瓶酒不僅符合她的專業(yè)知識定位，更因其“健康+養(yǎng)生”而倍加青睞。“代理后，不僅拓展了我的知識領(lǐng)域，而且還開啟了我的事業(yè)‘第二春’。”與此同時，在李正蓉和嚴(yán)紅看來，李冰的話也說到了她們的心坎上。

“我目前已經(jīng)有了兩個公司，代理了這瓶酒，相當(dāng)于是我有三個公司了。”李正蓉說，代理酒自己只投入了5萬元的代理費(fèi)，雖然沒有公司、只有這個平臺，但是這個平臺給她創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)利益和經(jīng)濟(jì)價(jià)值簡直無法估量。“通過酒創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)價(jià)值，更重要的是結(jié)識了一幫志同道合的合作伙伴以及朋友，何樂而不為呢？”

嚴(yán)紅還給筆者算了一筆賬：自從代理了酒后，不僅家庭關(guān)系更和睦了，而且每個月的收入在3萬多元。“而且還在不耽誤照顧家人的前提下，輕輕松松賺取的。”在她看來，這個平臺幾乎給了她“第二次生命”。“有了這個平臺，我們的生活質(zhì)量改善了，而且還有了輝煌的事業(yè)。”

“這里不是一個打工的地方，而是自己事業(yè)的開創(chuàng)之地，誰還會去擔(dān)心誰不努力、誰要開小差等問題呢？”在李冰看來，視作事業(yè)的她們，正全力以赴。

“雖然目前取得了一定的成績，但是問題仍然不少。”善于思考和總結(jié)的她們認(rèn)為，目前團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)仍然不足、專業(yè)知識結(jié)構(gòu)還不完全具備、銷售渠道還沒完全打開。“在我們心里，其實(shí)早已畫好了一幅雄心壯志圖。”李冰說，一方面，她們將繼續(xù)擴(kuò)充隊(duì)伍，培養(yǎng)一支具有高素質(zhì)人才為主的銷售團(tuán)隊(duì)；另一方面，在銷售渠道方面，還將進(jìn)一步聯(lián)合各種商會，爭取通過品酒會、冠名等方式，讓更多的企業(yè)接受這瓶酒。

最后，說到銷售目標(biāo)，李冰說，目前已經(jīng)初步規(guī)劃出近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)。“從近期來看，今年在四川的銷售額，我們將初步達(dá)到500萬元、銷量為12000瓶左右。另外，從遠(yuǎn)期來看，爭取將我們團(tuán)隊(duì)打造成玉美集團(tuán)的一個標(biāo)桿。”在她們的計(jì)劃中，最重要的一個內(nèi)容就是要突破銷售地域的限制，“雖然我們主要經(jīng)營西南區(qū)域，但是經(jīng)過我們的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，包括北京等地區(qū)都還沒有鋪開這個酒，我們希望早日讓這瓶酒入駐到故宮去……”

另外更重要的是，她們計(jì)劃將團(tuán)隊(duì)打造成黃帝內(nèi)經(jīng)酒6S店，“汽車行業(yè)有4S店，而我們旨在打造全方位的立體消費(fèi)商（者）極致服務(wù)體系。”

在她們看來，雖然取得了一定的成效，但是著眼未來，仍然任重道遠(yuǎn)……